再来店の施策が重要! 「している」お店と「していない」お店を比較!
それぞれの顧客に商品やサービスを購入してもらうためにかかるコストは「リピーター：新規顧客＝1：5」のパターンになるという法則があります。つまり「新規顧客を作る→リピーターになってもらって優良顧客へ引きあげる」というサイクルを作り出すと、店舗側がお客様にかけるコストを減らすことができ利益アップにつながるのです。したがってお店の売り上げを安定させるためには、再来店してくれるお客様を増やす必要があります。実際、初回来店の後に再来店施策を「している」お店と「していない」お店では、利益率に大きな差があります。
しかし再来店してくれるお客様を増やすために、具体的にどのような施策をすれば良いかがわからずお悩みの方も多いのではないでしょうか。初来店したお客様を何度も再来店してくれる優良顧客へと引き上げていく施策の一つとして、店舗独自のアプリを活用する方法があります。そこで本記事では、アプリを導入した再来店の施策の中でも顧客の囲い込みによる施策についてご紹介します。
囲い込みによる施策
囲い込みとは、事前に決めた戦略に基づいて、すでに獲得した顧客が別の店舗に流出するのを防止することです。
効果的に囲い込みを行うための主な戦略は、ブランド価値を高めることと他者への離脱を防ぐことです。そのために効果的なのが、店舗独自のアプリを活用することです。アプリを使った囲い込みの大まかな流れとしては、お客様のスマホにアプリをインストールしてもらい、そこに対して情報を配信するというものです。お店の情報が直接スマホに届くため、チラシやメールなどの媒体よりもお客様に見てもらえる確率が上がります。顧客に情報が届きやすいということは、ブランドイメージを高めて、より多くのお客様に自社の魅力をアピールするチャンスにつながります。そこでまず顧客にアプリをインストールしてもらうために、お客様への伝え方や告知方法を工夫しましょう。
お店側にとってだけでなく、顧客にとってどのようなメリットがあるのかを口頭やPOP、チラシ、ポスターなどで告知すると良いでしょう。
次に、顧客の囲い込みを行うための具体的な施策を3つご紹介します。
自社ポイントの導入
1つ目は、自社ポイントを導入することです。
ポイントには大手の会社が取り扱っている共通ポイントと、自社の独自発行で同じグループ内でしか使用できない自社ポイントの2つがあります。どちらも、顧客の購入を促す効果があるという点では同じです。しかし共通ポイントは、他店で利用してもポイントがつくという点が自社ポイントとは異なります。つまり、自社ポイントの導入は顧客の購入の動機となるだけでなく、その店舗を何度も利用する動機となるのです。なお、ポイントはデジタルでの管理が主流です。自社ポイントを導入すれば顧客の購入データを分析して、商品の品ぞろえや仕入数量の確保などのマーケティング戦略に応用することもできるでしょう。
告知の実施やクーポン情報の配信
2つ目は、告知の実施やクーポン情報の配信を行うことです。
顧客は自ら情報収集を行う以外にも、告知やクーポン情報配信などでプッシュされた情報にも反応します。告知方法としては、メールマガジンやダイレクトメール、LINEやTwitterなどのSNSが考えられます。また近年、顧客は紙媒体だけでなくネットを通じて情報を入手する傾向が強くなっています。よって積極的に顧客にアプローチするためには、プッシュ型の訴求が有効でしょう。このようにクーポン配布を行うことは、そのクーポンを利用する人だけが得をするという特別感につながります。このように、クーポンを活用することによって強い集客効果を期待できるでしょう。スマホのアプリはクーポンの配布ができる環境が整っているため、店舗側も低コストで手軽に実行できることもこの施策の大きな魅力です。
アプリ専用のツールを活用
そして3つ目は、アプリ専用のツールを活用することです。
顧客の囲い込みをするためには、いくつもの施策を並行して行うことが大切です。しかし非効率な方法で行うと、利益以上に手間やコストがかかるというリスクがあります。先程1つ目の施策で述べた自社ポイントを発行するためには、独自のシステム開発が必要です。また、共通ポイントを導入する場合にも加盟店登録が必要です。また、2つ目の施策で述べた告知の実施やクーポンの配布にも、専用アプリを用意するための開発コストがかかります。そのため、これらのコストや手間を減らして効率よく施策を実行するために、アプリ専用のツールを活用すると良いでしょう。
いかがでしょうか。以上で述べたように、顧客の囲い込みをするためには店舗独自のアプリを活用することがとても効果的です。アプリ専用ツールを利用して自社ポイントの導入や告知の実施、クーポン配信などの施策を行い、効率的に囲い込みを行いましょう。
